Мы представляем единственное в России независимое экспертное агентство в области производства и строительства полнокомплектных зданий из стали (ЛМК и ЛСТК).

Говоря сегодня о тенденциях и трендах, мы будем говорить не только о новых материалах и решениях – мы будем говорить  о потребностях Заказчика, о том, что нужно Клиенту, что он ждет от производителей. Непростое нынешнее время убедительно доказало, что Клиент приходит в Компанию, которая не просто его ожидает, а готова к его приходу, ей есть что предложить. Именно в этом ракурсе мы хотели бы сегодня посмотреть на рыночную ситуацию и попытаться спрогнозировать некоторые тренды в её развитии. Итак, данное выступление адресовано тем, кого пока еще интересуют благоприятные прогнозы на развитие рынка, кто им пока еще верит ...

Сегодня сохранение бизнеса зависит от наличия устойчивых конкурентных преимуществ, которые помогают не только остаться на плаву, но и воспользовшись слабостью конкурентов, существенно увеличить долю рынка.

Прекрасно осознавая, что в данном зале нет случайных людей, здесь собрались профессионалы. Мы не берём на себя право кого-то чему-то учить, мы лишь предлагаем Вашему вниманию свой экспертный взгляд на основные тенденции развития. Очень надеемся, что кому-то наши прогнозы в очередной раз помогут принять верное решение в непростой ситуации.

Мы все понимаем, что рынок ограждающих конструкций в ЛМК и ЛСТК в настоящее время находится не в самом бодром настроении, но, в то же время, для всех нас очевиден и тот факт, что наш рынок будет расти в разы или даже в десятки раз. Основной волнующий всех вопрос – куда же он будет развиваться?

С нашей точки зрения в течение ближайших 2-х лет потребление изделий из оцинкованной стали претерпит серьезные изменения:

Во-первых, мы начнем уходить от унылой стандартной РАЛ - овской цветовой гаммы в сторону более привлекательных и выразительных цветовых решений, более современных типов покрытия. Примеры тому уже есть – ГП Стальные Конструкции предлагают своим Заказчикам порядка 150 цветов покрытия, Киреевский завод идет тем же путем. Вероятно скоро мы с Вами увидим более выразительные кровельные и фасадные решения на стройках наших Заказчиков. На сегодняшний день основная гамма производственно – складского строительства в ЦФО России – сине-белая, наиболее продвинутый Заказчик выбирает серебристые тона. В то же время Западные, а сейчас и Восточные производители предлагают каждый год все новые типы покрытий, позволяющие существенно расширять привычные рамки архитектурных решений фасадов и кровель, что позволяет производителям СП осваивать новые виды продукции и, главное на сегодняшний день – увеличивать собственную рентабельность. Пример с Qbiss от Тримо на недавно прошедшей выставке МосБилд 2010 у всех ещё в памяти.

Во- вторых, производителям следует обратить самое серьезное внимание на активно растущий сектор производства зданий из ЛСТК. По мнению экспертов Steelbuildings.ru Больше ЛМК в России 2010 год будет годом серьезной подготовки к большому прорыву в данном секторе рынка в секторе производства зданий из ЛСТК. Многие производители активно готовятся к этому. Лёгкие здания из холодногнутого профиля будут одним из основных продуктов на ближайшие 5 лет развития рынка, как производственно - складского сектора, так и в агропромышленном комплексе.

Сектор жилищного строительства на основе стального каркаса из оцинкованного профиля «выстрелит» чуть позже. В данном секторе существенным фактором влияния оказывается привычка жить в кирпичных, «каменных» домах. С другой стороны большинство из производителей пока не умеют в должной мере пользоваться преимуществами домов такого типа в плане скоростного строительств (в США и КАНАДЕ ТАКОЙ ДОМ СТАВИТЬСЯ В ТЕЧЕНИЕ 2-х месяцев под ключ - у нас это никак не получается). Такие дома можно купить со склада. Хотя в этой области уже наметились определенные сдвиги – простые строения из ЛСТК уже появились в продаже в сетевых магазинах. Это новый способ продажи на нашем рынке – он весьма перспективен. В дальнейшем именно близость товара к Клиенту будет определять его выбор в пользу Вашей Компании или Вашего конкурента. Это новый и очень перспективный вид продажи. Несколько лет назад многие из нас и не думали, что металлочерепицу, профнастил, водосток и строительные профили можно будет продавать через сетевые магазины. Сегодня там можно купить гараж, теплицу и хозблок, собрать это в течение 1-го дня на своем приусадебном участке. Кстати, один из известных игроков на рынке СП, начал выпускать продукцию для каркасного домостроения. Скажите, как его зовут?

Мы считаем, что в дальнейшем (1-2 года) мы увидим в сетевых магазинах и других сбытовых цепочках более широкий спектр зданий из ЛСТК (склад, здание с/х и производственного назначения, в конце концов – готовые комплекты Домов типовых серий). О концепции «здания в коробке» мы говорили с 2000 года – сейчас мы видим, что прогнозы начинают сбываться. Продукция кого из Производителей окажется на прилавках магазинов – покажет время. А у Вас уже есть Партнер – производитель ЛСТК? Сейчас этой проблемой не занимается только ленивый. Или, может быть, у Вас есть собственное производство зданий из ЛСТК? Занимайтесь серьезно данным вопросом – он выглядит весьма многообещающе!

Еще раз повторю - обратите внимание,  сектор ЛСТК самый перспективный в нашем рынке. Те, кто смотрит в будущее собственного бизнеса, тот должен присмотреться к нему!

Третий важный фактор развития рынка.

Интереснейшая тенденция, о необходимости которой много говорилось на протяжении более 5 лет.

Большинство из производителей зданий из ЛСТК и ЛМК будут заниматься типизацией собственной продукции. Такая тенденция наблюдается уже в течение 3 лет и далее, она будет только усиливаться. Мы следим за этим и накопили большую библиотеку подобных решений. Например, один из известных заводов МК в России (Руукки) продает в основном - 90% типовых зданий – это здания из ЛСТК и МК типовой серии. На нетиповые здания остается 10%. Те производители, которые до настоящего момента соревнуются друг с другом на рынке ЛМК в секторе нетиповых зданий – как раз и конкурируют в 10% доле рынка. Выводы делайте сами. Клиенту проще (опыт это подтверждает) ориентироваться в типовых сериях. Производителям проще устанавливать честные цены для типовых зданий и делать их экономичнее. Будущее за типовыми зданиями. Все же мы в основном покупаем готовую одежду, а не шьём ее на заказ. Именно так и выглядит идеальная формула успешной продажи. А это все же основная проблема сегодняшнего дня, не правда ли, Коллеги?

А что у Вас с типизацией собственной продукции, или Вы до сих пор каждый раз «кроите и шьёте» на заказ?

Четвертый важный момент развития рынка:

Мы полагаем, что в ближайшие 3 года дальновидные производители ЛМК и ЛСТК и сэндвич-панелей изменят свои взгляды на дистрибьюцию собственной продукции (кстати, RUUKKI уже вывесила своих дилеров по сэндвич-панелям на своём сайте). Если они не получат возможности по ряду причин продавать свою продукцию через сетевые магазины – то они будут развивать Дилерские Сети. Мы в настоящее время работаем с рядом Компаний именно в этом направлении. Необходимо изменить бытующую точку зрения на Дилера, как на будущего конкурента (как говорил в 2000-м году г-н Ходин И.В). Строитель – это Партнёр (как сказал г-н Масленников С.Г. в 2010 году). И чем больше сил и времени Вы мы будем уделять созданию условий для его профессионального развития, тем меньше вероятность, что ему захочется лезть в шкуру производителя. Ситуация сегодняшнего дня на многих заводах-производителях профнастила, сэндвич-панелей и ЛМК весьма вероятно убедит их в этом. Постановка Дилерской Сети это не набор 5-10 Компаний, это постоянная и активная работ по привлечению, образованию и развитие Ваших будущих Партнеров. Именно этим путем Вы можете утроить объём Вашего сбыта.

Пятый, видимый нами фактор рынка:

В ближайшие 2 года продуктовая линейка многих Компаний претерпит изменения в сторону системных решений.

Мы увидим минимум 2 новые фасадные системы из сэндвич-панелей, опять же приведу пример с Qbiss by Trimo.

Они не единственые, кто шёл этим путем, но первые, кто этот путь одалел. Посмотрим, что будет у Тримо с продажами этого продукта класса Hi End.

Говоря о системных решениях, мы имеем в виду полностью проработанные фасадные решения, включая конструкцию крепления к прогонам, их типологию, методы компенсационного крепления собственно ограждающих конструкций, комплекс проходок, проемов и примыканий. Именно системные решения позволят Клиентам оценить профессионализм Компаний-Поставщиков и сделать правильный выбор в Вашу пользу.

Также возрастет значение архитектурных решений фасадов зданий. У нас до сих пор это прерогатива менеджеров по продажам – раскладочки панелей рисовать, в крайнем случае они могут попросить конструктора. Именно поэтому на любой фотографии из каталога безошибочно видно – какое здание построено на западе или западной Компанией, а какое у нас. Даже подписывать не нужно. Фотогалерея Lindab-ASTRON тому хороший пример.

Пока ещё не все это осознают в полной мере и просто пытаются продавать СП, как кирпичи. Это не есть плохо, СП – в конечном итоге это просто удобный стройматериал. Но обратите, как продают те же пеноблоки в Компании Ytong, кому интересно – можете посмотреть, ну или мы можем рассказать.

Мы надеемся на появление более интересных фасадных решений, например, криволинейных или волнистых. Кому нужны идеи – обращайтесь к нам, мы поделимся.

На рост профессионализма в продажах и производстве нам тоже очень бы хотелось надеяться.

Каждый из нас сталкивается с проблемой продаж продукции. У каждого есть стандартный набор продукции. А в чем же отличие компаний одной от другой? Мы далеко не всегда сами можем это увидеть.

Простой вопрос - честно ответьте: если бы мы положили сегодня на этот стол все образцы Ваших сэндвич-панелей, Вы бы САМИ их друг от друга отличили на этой «слепой дегустации»? Что уж говорить о наших с Вами Клиентах. Если мы с Вами не можем дать Клиенту ни одного критерия выбора, кроме цены, то на что мы жалуемся – «он нашёл дешевле!».

Мы сами формируем этот рынок, и мы сами его портим для себя!

Давайте думать о том, как отличаться, о том, что нового предлагать нашим Заказчикам. Игры с толщиной листа, маркой клея и типом утеплителя – это не новое, а хорошо забытое старое. Так в доброе старое время цыгане на базаре старых кляч за молодых кабыл выдавали. Проблема в том, что потом на этот базар нельзя было появляться – побьют … 

Только с новыми методами производства, с улучшением работы с Клиентом, с повышением эффективности на каждом маленьком этапе мы сможем не только выжить в непростое время, а использовать его для собственного развития.

Шестой интересный аспект, наблюдаемый нами на рынке:

Всё большее количество Компаний-Поставщиков начинает переходить от малой механизации к индустриальному, скажем так, подходу в сфере производства комплектующих для кровель и фасадов. Это очень важный фактор – фактор борьбы за стандартное качество комплектной поставки фасада или кровли. Мы считаем, что эта тенденция будет только усиливаться, и многие кустарные решения будут отмирать естественным путем замены более качественными. Опять хочется привести пример: преимущество готовой одежды перед индпошивом - преимущество в объёме продаж.

Также мы очень надеемся, что Компании-Поставщики найдут в себе желание и силы по импортозамещению ряда товаром на нашем рынке. Смешно сказать рынок производства профилированного листа в нашей стране активно развивается более 15 лет, но до сих пор в страну импортируется металлочерепица, водосток и ряд других (не особо сложных в производстве) видов продукции.

Эти товары имеют налаженный сбыт, имеют своих Потребителей – обратите на это внимание, Коллеги! Может быть, хватит возить через границу гнутый металл. Может, стоит забрать Деньги покупателей себе, а не поддерживать западных поставщиков? На МосБилде мы увидели 4 новых импортных стенда турецких и корейских производителей, часто со странными решениями примыканий, креплений и замков – но они к нам едут! А мы к ним? Или мы им сдаём свой рынок? Думайте сами, решайте сами кому что иметь …

Седьмой фактор, влияние которого уже заметно на протяжении 3 лет.

Специализация Компаний–производителей сэндвич-панелей.

Мы прекрасно понимаем, что невозможно на слабенькой «пирожковой» линии выпустить 100.000 квадратных метров 100 мм панели в месяц. Крупные Компании это давно осознали и произвели обновление своего технологического парка. Но необходимо трезво смотреть на вещи – в московском регионе нет необходимости в 50 производителях СП мощностью по 500.000 кв.м в год у каждого. И отнюдь не мощность и марка поставщика линии определяют Ваш сбыт, а правильная позиции Компании на рынке и ее уникальные конкурентные преимущества. В дальнейшем сегрегация Заказов и Заказчиков только усилится. На кого нацелен Ваш сбыт, с кем Вам выгоднее работать, где Ваш Клиент? Спросите у своих специалистов, не ответят – приходите к нам, мы поможем!

Восьмой и очень важный фактор рынка.

Он пока только зарождается, но мы уверены, что в ближайший год-два он станет основным фактором, влияющим на выбор Клиента.

ГАРАНТИЯ на выпускаемую продукцию!

Градации качества!

Уже сегодня все западные и многие юго-восточные производители изделий из металла с покрытием пришли к выводу о необходимости предоставлять гарантию на свои материалы на 5 -15 лет.

А что мы предлагаем нашему Клиенту? ГОД? ДВА?

Получается, что мы портим этот самый металл! Так думает Заказчик, или мы сами заставляем его так думать.

Мы все пишем на своих сайтах и в своих буклетах – «выпускаем качественную продукцию».

Давайте подтвердим эти слова гарантией.

Гарантия на продукцию, безусловно грамотно юридически оформленная, должна быть не менее чем гарантия на металл, из которого, она – это продукция изготовлена.

Ситуация сегодняшнегодня, когда Заказчик не принимает в расчет никакие доводы производителя о качестве товара покупаемого по низкой цене, гарантийные обязательства могут явиться единственным фактором, определяющим реальную цену продукции и влияющим на продажу!

Возможно, как переходный вариант, кому-то стоит рассмотреть китайский опыт предложения товара по цене, которую определяет Заказчик – ввести градации по качеству.

Кто из присутствующих знает, существующую с 1986 года, в Китая систему градаций качества?

Сколько их было, этих самых сортов матриалов и изделий?

В СССР было 4 (3 сорта и 1- высший).

В КНР – 28!!! (комментарии придумайте сами).

Может быть кому-то стоит подумать над этим способом убеждения Клиентов.

А кто-то вспомнит знаменитые слова А.А. Шухардина, которые он сказал в ответ на реплику одного из сотрудников о том, что на рынок вышел игрок, который будет предлагать СП по $29 (тогда цена Венталла была $30 за 100 мм СП)?

А.А. Шухардин сказал – что с этого дня Венталл будет продавать свои СП по ... $31!!!

Каким путем пойдет Ваша Компания – выбирать ВАМ и только ВАМ!

Теперь о наболевшем – развитие рынка, популяризация нашей продукции, строительство из стали.

Мы все с Вами смотрим и периодически киваем на западные ассоциации, профессиональные союзы, гильдии и прочее. А что мы делаем сами для себя?

Ничего, совсем ничего.

ПОПУЛЯРизация ППУ и ППС – это что касается только РАПЭКС?

Кстати, очень важна в этом плане активная позиция производителей стали – необходимо не только заниматься популяризацией строительства из стали, но и, возможно, финансировать новые разработки в этой области и создавать для них новые сорта стали. И продвигать любыми способами эти сорта стали на рынке. И они уже делают это.

На состоявщейся 17 марта конференции «Оцинкованный и окрашенный прокат. Тенденции производства и потребления 2010» было принято решение о создании Программы популяризации применения оцинкованной стали в строительстве. 23 апреля проект этой Программы был анонсирован на специальном заседании Министерства Промышленности и Торговли РФ. Steelbuildings.ru Больше ЛМК в России принимает активное участие в разработке данной Программы.

Огромное спасибо Романову А.Г за его усилия по популяризации всего спектра металлопродукции, выпускаемой в стране, Елисееву Ю.Н. за его продолжительную деятельность на посту Президента ВАМ.

А кто ещё?

Мы в Steelbuildings.ru Больше ЛМК в России несколько лет занимаемся именно популяризацией применения стали в строительстве.

Мы готова всем этим делиться, я говорю сейчас правду. Но мы одни просто не справимся с задачей  развитием рынка и его расширения.

Если мы не будем сейчас все вместе что-то делать для самих себя, я подчеркиваю, это самое что-то никто для нас не сделает. Точнее сделать то может – пример со СРО у всех нас на глазах, так вот результат нам с Вами может не понравиться.

Вывод то простой – давайте жить дружно и работать вместе.

Всегда Ваши – Steelbuildings.ru Больше ЛМК в России.

Андрей Бызов (АБ)

Профессиональный консалтинг по Металлическим Кровлям и Фасадам. ЛСТК.

Точная настройка отделов продаж.

интернет-сайт: www.AndreyByzov.ru

блог: www.Steelbuildings.ru/Byzov e-mail: Byzov@Ru.Ru

+7 910 404 8391

 +7 985 766 5670